Les spécificités de la communication ¹B to B

Nous comprenons bien, que vous, en tant que professionnel, vous avez de nombreux domaines d'expertise. Il est important de rendre compréhensible des messages pour toutes les cibles. Le service communication doit alors travailler en étroite collaboration avec les commerciaux qui sont eux, capables de repérer les projets d'investissement et repérer les personnes qui influencent et celles qui décident.

Il faut être conscient de la forte implication réciproque entre le client et le fournisseur sur le marché BtoB. Ceci s'explique par la complexité technique ainsi que par les coûts et la durée de vie des produits, élevés.

Le fournisseur a un double engagement :

• La confidencialité des projets de l'entreprise


• Fournir les pièces de rechange pendant toute la durée de vie de l'équipement

=> Comme vous le savez, en B to B le capital client est très important, alors qu'en ²B to C l'approche est complètement différente avec le "one shot".

1. Les objectifs de la communication B to B


Nous pouvons énumérer 5 grands centres d'intérêts en B to B :
- L'image de l'entreprise
- L'offre de l'entreprise
- Les clients de l'entreprise
- La concurrence (comprendre les offres et les attaques)
- Les publics interne de l'entreprise




• Les objectifs concernant la concurrence:

- Gagner des clients sur la concurrence
- Générer de nouveaux prospects
- Intéresser un segment de clientèle inexploité


• Les objectifs concernant les clients:

- Fidéliser la clientèle acquise
- Atteindre des personnes inconnues ou innaccessibles influençant l'achat.
- Faire acheter pendant une période creuse


• L'objectif concernant le public interne:

-Soutenir les actions de la force de vente




2. Les occasions de communiquer en B to B


- Un lancement de produit
- Dates spéciales
- Portes ouvertes
- Ouverture d'une nouvelle filiale
- Dépôt de brevet (Avantage: performant, innovant - Inconvénient: dévoile à la concurrence les axes de R&D)
- Sponsoring / Mécénat
- Présentation des résulats de l'entreprise
- Changement de la Direction
- Salons professionnels
- Nouvelle réglementation, normes (argument de vente pour rassurer le client)
- Lancement d'une campagne de communication



3. Les messages à faire passer en fonction des cibles



• Directeur de production:

Productivité, condition d'exploitation, compatibilité avec l'outil existant


• Directeur qualité:

Produit fini, Process de production


• Responsable R&D:

Aide à trouver de nouvelles applications, et comment les intégrer


• Responsable marketing:

Avantage produit, il va être prescripteur par rapport à la production


• Directeur commercial:

Prescripteur sur le marketing, facilitera la vente finale


• Responsable maintenance:

Complexité à gérer les pièces de rechange


• Directeur achat:

Respect des procédures


• Directeur financier:

Lui montrer qu'il est gagnant, économie d'échelle etc.

¹B to B : Business to Business, c'est à dire le marché entre une entreprise et une autre entreprise
²B to C : Business to Customer, c'est le marché entre une entreptise et un particulier